2.9.2014
Käytämme nyt mielikuvien luomiseen sopivaan tilaan
pääsemiseen entuudestaan tuttua mindfulness –harjoitusta.
1.
Istu työtuolissasi tai auton penkissä niin
ryhdikkäästi kuin pystyt. Voit nostaa halutessasi auton penkin selkänojaakin
pystympään asentoon, jos se tuntuu hyvältä. Paras tilanne on istua nojaamatta
selkänojaan, koska selkä kannattelee hienosti itse itseään. Paina jalkapohjat
tasaisesti lattiaan ja sulje silmäsi tai suuntaa katseesi alas.
2.
Keskity havainnoimaan hengitystäsi. Miten se
virtaa sisään ja ulos kehostasi? Missä se tuntuu? Mitkä kehonosat liikkuvat
hengittäessäsi tai missä tunnet hengityksen voimakkaimmin? Tarkkaile niitä
aistimuksia, joita sisään- ja uloshengitys saa aikaan.
3.
Ajatuksesi saattavat harhailla jossain
vaiheessa. Kun huomaat sen, palauta tarkkaavaisuutesi takaisin hengitykseesi
lempeästi, arvostelematta, hyväksyen. Olennaista on vain huomata ajatusten
karkailu ja suunnata huomio takaisin hengitykseen ilman itseen kohdistuvaa
arvostelua.
4.
Lopulta ajatuksesi joko rauhoittuvat ja
tyyntyvät kuin järven pinta kesäiltana - tai sitten eivät. Joka tapauksessa
harjoitus on aina tavallaan onnistunut, kun huomaat ajatuksesi karanneen ja
palautat sen takaisin hengitykseen. Mahdollisesti kokemasi tyyneyden hetki
saattaa olla hyvinkin lyhyt, mutta se on silti hyvä saavutus. Jos tunnet vihaa
tai ärtymystä, voit huomata niidenkin menevän ohi. Salli kaiken vain tapahtua
arvostelematta.
5.
Siirrät nyt huomiosi myyntiprosessiin ja sen
tarveanalyysiin, kartoitukseen. Muistat, että avoimet kysymykset ovat tärkeitä
ja esität pääasiassa juuri niitä asiakkaallesi. Sanat mitä, miten, miksi,
milloin, ketkä, kuka, missä ja mikä aloittavat kysymyslauseesi saadaksesi
asiakkaan kertomaan sinulle mahdollisimman paljon, etkä ohjaile asiakasta
liikaa. Suljettuja kysymyksiä, joihin saat kyllä- tai ei- vastauksen, kysyt
vain tarvehyväksynnän saadaksesi.
Muistat esittää selkeitä kysymyksiä yhden
kerrallaan. Unohdat aiemmin avointen kysymysten jälkeen lipsahtaneet suljetut
ja tarkentavat kysymykset kokonaan SPIN-suppilon tai liukumäen alussa.
Asiakkaasi
ei joudu puolustuskannalle, kun teet vaikeusasteeltaan sopivia kysymyksiä.
Samalla asiakkaasi kokee, että arvostat häntä vaikeusasteeltaan sopivien
kysymysten kautta. Näin luot myös luottamuksellisen ilmapiirin ja säilytät
hyvän keskusteluilmapiirin.
Olet ystävällinen, arvostava ja rakentava
kysymystesi sisällön suhteet ja pysyt riittävän yleisellä tasolla
säilyttääksesi asiakkaasi levollisuuden. Tiedät millaiset kysymykset pitävät
asiakkaasi levollisena ja rauhallisena. Ironiaa käytät halutessasi muualla kuin
myyntikeskusteluissa.
Kuuntelet asiakkaasi vastauksia
aktiivisesti ja osoittaen mielenkiintosi elein, ilmein ja lyhyin välisanoin. Tiedät
asiakkaan avautuvan sinulle paremmin kun osoitat todella kuulevasi, mitä hän
sanoo. Jälleen luottamuksellisuuden ilmapiiri kasvaa välillänne. Avoimet
kysymykset pidät avoimina lisäämättä niihin vastausvaihtoehtoja ja näin saat
kuulla asiakkaan mielipiteet paremmin.
OLET HYVÄ KUUNTELIJA. Annat asiakkaasi
puhua loppuun ja teet muistiinpanoja mahdollisuuksien mukaan asiakkaasi
puhuessa. Osaat käyttää aina tilaisuuden tullen asiakkaan omia sanoja
jatkokysymyksissä. Istut ryhdikkäänä ja kiinnostuneena usein hieman eteenpäin
nojautuneena niin tapaamisissa kuin puhelimessakin. Näin osoitat olevasi
todella kiinnostunut asiakkaasi sanomasta. Annat asiakkaallesi positiivisia
kommentteja hänen kertomuksestaan myöntelemällä, kommentoimalla lyhyesti aina
välillä ja osoittamalla kuuntelevasi.
6.
Huokaise syvään ja tunne ilmavirran kulkevan
kehoosi ja kehostasi ulos. Anna hengityksesi hieman nopeutua ja tunne vähitellen
tuon uuden hengitystahdin tuoma virkistymisen ja fyysisen aktivaatiotasosi
nousun tunne. Avaa silmäsi ja suuntaa huomiosi käsillä olevaan tehtävääsi.
Nyt on mukava jatkaa taas töitä!
J
Motivoi itseäsi näiden harjoitusten tekemiseen ja muista:
”Jumalat auttavat niitä, jotka auttavat itse itseään.”
Euripides
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti