8.9.2014
Asiakkaat tekevät tutkitusti ostopäätöksensä 80% tunteella
ja vain 20% järjellä. Tästä syystä myös antamamme ensivaikutelma on tärkeä.
Tuotteen ja palvelun esittelyvaiheessa voit ensin vedota asiakkaasi järkeen
argumenteillasi kertomalla tuotteesi ja palvelusi parhaista sekä mahdollisesti
ainutlaatuisista puolista. Sen jälkeen vetoat asiakkaasi tunteisiin
yhdistämällä argumenttisi asiakkaasi kartoitusvaiheessa sinulle kertomiin
ongelmiin ja niiden ratkaisuihin tuotteesi avulla. Kerrot hänelle mikä merkitys
tuotteellasi on hänen juuri ilmaisemansa ongelman ratkaisun aikaan saamiseksi
ja lopuksi varmistat kysymällä, että asiakas on ymmärtänyt sanomasi oikein.
Aiheesta on toinen blogi osoitteessa: http://myyntipumppu.wordpress.com/2014/02/14/huippumyyja-myy-tunteella/
Tällaisen Argumentti –Merkitys -Kysymys -tekniikan avulla
saat todennäköisesti usein asiakkaasi ilmaisemaan ostosignaaleja. Tekniikkaa
voidaan käyttää myös ennen asiakkaan tarpeiden selvittämistä silloin, kun
vedotaan yleisempään merkitykseen asiakkaan erityistarpeen sijasta esimerkiksi tapaamisia
sopiessasi.
Esittelyn aikana on hyvä käyttää tarinoita, esimerkkejä,
vertauksia ja yleensäkin kuvailevaa kieltä. Esittelyn aikana voit kertoa ensin
lyhyesti edustamastasi yrityksestä ja toimialastanne. Sen jälkeen voit siirtyä
varsinaisen tuotteen tai palvelun myyntiin ja pyrkiä saamaan hyväksynnän ensin
yleisellä tasolla tämän tyyppisten palvelujen hyödyllisyydelle ja lopulta
hyväksynnän myös liike-ideallesi, jolla asiakkaasi saa esimerkiksi lisää
tulosta tai säästöjä. Kaiken myynnin voit tehdä tuomalla esiin vain niitä
tuotteesi puolia, joilla ratkaiset asiakkaan aiemmin kertomat ongelmat ja
koristat niiden merkitystä asiakkaallesi. Hyväksyntöjen kysyminen on tärkeää ja
niitä voi kysyä suljetuin kysymyksin, joihin vastataan ”kyllä” tai ”ei”.
Muistathan, että sinun ei tässäkään vaiheessa kuulu olla yksin äänessä vaan
asiakkaasi voi käyttää yhteisestä puheajastanne 40% ja sinä 60%. Näin sinä
tulet luoneeksi tasapainoisen keskustelun ja saat ohjatuksi keskustelua kohti
tavoitettasi.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti