16.9.2014
Myyntiprosessin ketju on nyt lopuillaan. Ketju koostuu
valmistelu-, kontakti- ja aloitus-, tarveanalyysi- ja kartoitus-, esittely-,
päätös- ja seurantavaiheista. Nyt käsittelemme päätösvaihetta. Esittelyä
seuraava päätösvaihe osoittaa, miten hyvin olet onnistunut myynnissä ja miten
tehokas ja ammattitaitoinen olet ollut. Pyrimme saamaan asiakkaalta päätöksen,
jonka tulisi olla mielellään positiivinen kauppaan johtava päätös.
Päätösprosessi alkaa yhteenvedolla, jonka aikana teemme
yhteenvedon asiakkaalta saamistamme hyväksynnöistä ja seurauksista
SPIN-tekniikalla saaduista tuloksista. Kertaamalla asiakkaan itsensä
käyttämillä sanoilla asiakkaan tarpeet, osoitamme ottavamme asiakkaamme
huomioon ratkaisua tarjotessamme. Paras ratkaisu sisältää monipuolisen tuote ja
palveluvalikoiman, joka perustuu asiakkaan omiin tarpeisiin. Selkeä ratkaisun
läpikäynti lisää asiakkaasi varmuutta ja vähentää epäselvyyksiä. Ratkaisu
muokataan asiakkaan tarpeisiin sopivaksi yksilöllisesti, erilaisten
päätöksentekotekniikoiden avulla ja asiakkaan tarpeet huomioon ottaen. Näin saamme luotua asiakkaalle mielikuvan
siitä, että ehdotuksemme on räätälöity juuri hänen tarpeisiinsa sopivaksi.
Valitsemme siis asiakasta kiinnostavan tuotteen ja palvelun, joka täyttää hänen
tarpeensa ja teemme houkuttelevan tarjouksen, joka on samalla myös
kilpailukykyinen.
Pyydämme asiakkaalta hyväksynnän ehdotuksemme sopivuudesta
juuri hänelle ja vältämme näin ennakolta mahdolliset vastaväitteet. Vasta sen
jälkeen voimme esitellä hinnan ja sen tuoman hyödyn (mahdollisuuksien mukaan
valmiiksi laskettuna ja numeroin havainnollistettuna) eli investoidun summan
tuoton sekä pyydämme kauppaa. Kaupan sopimisen jälkeen teemme vielä yhteenvedon
asiakkaalle sopimastamme ratkaisusta ehtoineen. Lopuksi vahvistamme sielä
sovitut asiat ja mahdolliset jatkotoimenpiteet. Näin saamme annettua hyvän ja
ammattitaitoisen kuvan itsestämme ja edustamastamme yrityksestä.
Onnistuaksesi hyvin tässäkin vaiheessa, tarvitset tervettä
itseluottamusta. Voit siis tehdä uudelleen aiemminkin esittelemäni harjoituksen:
1.
Ota hyvä asento työtuolissasi. Älä risti käsiäsi
tai jalkojasi vaan pidä asentosi avoimena, kuten sinua on mahdollisesti
opetettu toimimaan myös asiakastilanteissa.
2.
Sulje silmäsi ja anna itsesi vaipua
miellyttävään rentoutuneeseen tilaan.
3.
Palauta mieleesi muisto sellaisesta tilanteesta,
jossa onnistuit ja tunsit luottavasi itseesi millä tahansa elämänalueella.
4.
Käy muistosi vaihe vaiheelta läpi ja kuvittele
eläväsi se uudelleen. Tunne ne tuntemukset, joita silloin koit. Elä myönteinen
kokemuksesi uudelleen ja nauti tunteista, joita se herättää.
5.
Purista oikea (tai vasen) kätesi lujasti
nyrkkiin, kun koet luottavasi itseesi täysin ja anna itsevarmuuden ja
onnistumisen tunteesi kasvaa. Nyrkkiin puristettu kätesi kuvastaa päätöstäsi
kasvattaa itseluottamustasi.
6.
Anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteen
täyttää itsesi ja purista kättäsi vieläkin lujemmin nyrkkiin. Ja näin tuo hieno
tunne jää muistiin alitajuntaasi.
7.
Toista sitten mielessäsi seuraavaa
jälkisuggestiota: ”Aina, kun puristan tämän käteni nyrkkiin, tunnen itseni yhtä
itsevarmaksi ja onnistuneeksi kuin nyt. Tunne säilyy pitkään, vaikka
vapautankin nyrkkini puristuksesta.”
8.
Vapauta nyrkkisi puristuksesta ja rentouta
kätesi. Anna rentoutumisen tunteen levitä koko kehoosi ja syventyä edelleen.
9.
Purista kätesi vielä kerran nyrkkiin ja koe
itsevarmuutta ja onnistumisen iloa.
10. Rentouta
kätesi, avaa nyrkkisi ja silmäsi.
Seuraavalla kerralla käsittelemme tarkemmin
päätöksentekotekniikoita ja päätöskysymyksiä.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti