Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myyntityösssä ©: Kysymystekniikoista

3.9.2014

Myyntitapahtuman alussa kysymme neutraaleja kysymyksiä, joissa myyjän oma mielipide tai arvostukset eivät näy. Yleiset asiakkaan alaan, toimintaan ja liiketilanteeseen liittyvät kysymykset ovat hyviä tässä vaiheessa. Neutraaleja kysymyksiä esittäessäsi kannattaa kiinnittää huomiota myös sanamuotoihin, äänenpainoihin, ruumiin kieleen ja myös taukojen pitämiseen sillä ne eivät saa olla ristiriidassa kysymyksesi sisällön kanssa. Kysymyksesi voi tuntua asiakkaastasi johdattelevalta jos sanaton viestintäsi on ristiriidassa kysymyksen neutraalin sisällön kanssa.

Neutraalien aloituskysymysten ja siten asiakkaan aktivoimisen lisäksi kiinnitämme huomiota asiakkaan mielipiteisiin ja hänen mielestään olennaisiin seikkoihin. Näin saamme asiakkaalta mahdollisimman paljon tietoa. Yleisten kysymysten jälkeen siirrymme ongelmiin perehdyttäviin kysymyksiin ja kysymme asiakkaalta hänen ongelmistaan, haasteistaan ja vaikeuksistaan sekä mahdollisista kehityskohdista. Näin saatu laaja kuva asiakkaan tilanteesta voidaan sitten seuraavaksi tarkentaa syventävien kysymysten avulla, jolloin saamme selville asiakkaamme mielestä merkittävimmät edut. Tässä vaiheessa voimme käyttää avointen kysymysten lisäksi myös suljettuja johdattelevia kysymyksiä.

Lopuksi siirrymme kysymään ongelman ratkaisuun liittyviä kysymyksiä, kuten mikä asiakkaan mielestä on ensisijaista kyseisessä tilanteessa tai millaisia positiivisia (ja negatiivisiakin) vaikutuksia aiemmin mainituilla toimenpiteillä on. Näin saamme selville ne asiakkaan kokemat hyödyt, joissa omat tuotteeni ja palveluni ovat myös kilpailumielessä vahvat ja pystyvät vastaamaan asiakkaan tarpeisiin.. Aivan viimeisenä vahvistamme asiakkaan kokemukset eduista ja tarpeista suljetuilla kysymyksillä ja väittämillä: ”Olenko ymmärtänyt oikein, että…”. Näin asiakas muistaa ja ymmärtää itse ongelmansa, johon meillä on tarjota ratkaisu tuotteidemme ja palvelujemme muodossa. Tämän menetelmän eli suppilon päässä meitä odottaa sitten onnistunut kauppa ja hyvä asiakassuhde jatkossakin.

Kotimaisia sivustoja, joilta löydät kysymystekniikoiden lisäksi mm. NLP:n vaikuttamisen keinoja myyntitekniikkaasi hiomaan:

http://nlp-akatemia.fi/nlp/nlp/tools.html

http://katjawerner.wordpress.com/2013/11/05/tavoitteellinen-myyntikeskustelu/

http://tekninen.fi/ajankohtaista/muutosmoottori/muutosmoottori_2_2010/kysy_ensin_ja_myy_vasta_sitten

Jos englannin kieli sujuu sinulta hyvin, saat muista erilaisista kysymystekniikoista lisätietoja esim. seuraavilta englanninkielisiltä sivuilta:

http://changingminds.org/disciplines/sales/articles/sales_questions.htm

http://www.mindtools.com/pages/article/newTMC_88.htm

http://blog.bellcom.co.uk/index.php/2012/12/questioning-techniques/

http://www.theaccidentalsalesman.com/closing-the-sale/sales-questioning-a-fun-game-to-play-when-selling

http://www.rainsalestraining.com/blog/21-powerful-open-ended-sales-questions/

http://www.sales-training-sales-tips.com/questioning-techniques.html

Menestystä päivääsi!