3.9.2014
Myyntitapahtuman alussa kysymme neutraaleja kysymyksiä,
joissa myyjän oma mielipide tai arvostukset eivät näy. Yleiset asiakkaan alaan,
toimintaan ja liiketilanteeseen liittyvät kysymykset ovat hyviä tässä
vaiheessa. Neutraaleja kysymyksiä esittäessäsi kannattaa kiinnittää huomiota
myös sanamuotoihin, äänenpainoihin, ruumiin kieleen ja myös taukojen pitämiseen
sillä ne eivät saa olla ristiriidassa kysymyksesi sisällön kanssa. Kysymyksesi
voi tuntua asiakkaastasi johdattelevalta jos sanaton viestintäsi on
ristiriidassa kysymyksen neutraalin sisällön kanssa.
Neutraalien aloituskysymysten ja siten asiakkaan
aktivoimisen lisäksi kiinnitämme huomiota asiakkaan mielipiteisiin ja hänen
mielestään olennaisiin seikkoihin. Näin saamme asiakkaalta mahdollisimman
paljon tietoa. Yleisten kysymysten jälkeen siirrymme ongelmiin perehdyttäviin
kysymyksiin ja kysymme asiakkaalta hänen ongelmistaan, haasteistaan ja
vaikeuksistaan sekä mahdollisista
kehityskohdista. Näin saatu laaja kuva asiakkaan tilanteesta voidaan sitten
seuraavaksi tarkentaa syventävien kysymysten avulla, jolloin saamme selville
asiakkaamme mielestä merkittävimmät edut. Tässä vaiheessa voimme käyttää
avointen kysymysten lisäksi myös suljettuja johdattelevia kysymyksiä.
Lopuksi siirrymme kysymään ongelman ratkaisuun liittyviä kysymyksiä,
kuten mikä asiakkaan mielestä on ensisijaista kyseisessä tilanteessa tai
millaisia positiivisia (ja negatiivisiakin) vaikutuksia aiemmin mainituilla
toimenpiteillä on. Näin saamme selville ne asiakkaan kokemat hyödyt, joissa
omat tuotteeni ja palveluni ovat myös kilpailumielessä vahvat ja pystyvät
vastaamaan asiakkaan tarpeisiin.. Aivan viimeisenä vahvistamme asiakkaan
kokemukset eduista ja tarpeista suljetuilla kysymyksillä ja väittämillä: ”Olenko
ymmärtänyt oikein, että…”. Näin asiakas muistaa ja ymmärtää itse ongelmansa, johon
meillä on tarjota ratkaisu tuotteidemme ja palvelujemme muodossa. Tämän
menetelmän eli suppilon päässä meitä odottaa sitten onnistunut kauppa ja hyvä
asiakassuhde jatkossakin.
Kotimaisia sivustoja, joilta löydät kysymystekniikoiden lisäksi
mm. NLP:n vaikuttamisen keinoja myyntitekniikkaasi hiomaan:
http://tekninen.fi/ajankohtaista/muutosmoottori/muutosmoottori_2_2010/kysy_ensin_ja_myy_vasta_sitten
Jos englannin kieli sujuu sinulta hyvin, saat muista
erilaisista kysymystekniikoista lisätietoja esim. seuraavilta
englanninkielisiltä sivuilta:
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti