18.9.2014
Aina asiakkaalta ei saa päätöstä myyntipuheen päätteeksi,
vaikka se on yleensä myyjien ensisijainen tavoite. Asiakkaasi täytyy ehkä
esitellä tarjouksesi esimielelleen tai päätöksiä tekevälle tiimille, kuten
hallitukselle. Konserneissa päätöksenteko saattaa olla joidenkin tuotteiden ja
palvelujen osalta hyvinkin monimutkaista ja ostopäätökseen vaikuttavat monet
henkilöt konsernin eri osista. Saattaa myös olla, että asiakkaasi haluaa
kilpailuttaa tarjouksesi tai hän ei ole aivan vakuuttunut tarjoamasi ratkaisun
hyödyllisyydestä. Tällaisessa tilanteessa on tärkeää sopia uusi yhteydenotto
niin, että asiakkaallesi jää harkinta-aikaa. Seurantakeskustelun aikana
asiakkaasi saattaa myös paljastaa sinulle sellaisia epävarmuustekijöitä, jotka
eivät ole aiemmassa keskustelussanne tulleet esille ja pääset käsittelemään
aiemmin piilossa olleet vastaväitteet pois sopimuksen syntymisen tieltä. On
myös ajankäyttösi kannalta järkevää, ettet käytä liikaa aikaa yhteen
asiakkaaseen.
Voit kuitenkin aina selvittää, mitä yksityiskohtaa
asiakkaasi miettii ja miksi hän ei voi tehdä päätöstä heti. Tietojen
selviäminen auttaa sinua seurantakontaktin onnistuneessa läpiviennissä. Sovi
aina myös tarkka päivä ja aika, jolloin soitat asiakkaallesi uudelleen. Näin
hän osaa valmistautua omalta puoleltaan seurantakeskusteluunne. Jos asiakas saa
itse ehdottaa sopivaa aikaa, hän on siihen sitoutuneempi kuin toisen
ehdottamaan aikaan. Voit myös lähettää asiakkaallesi kirjallisen vahvistuksen
hintatietoineen niin, että hänellä on jotain kättä pidempää esittäessään
tarjoustasi muille yrityksessään tai perheessään. Voit käyttää samalla
tilaisuuden kirjata asiakkaallesi ylös ne asiakkaan tarpeet ja niiden
ratkaisut, jotka tuotteesi ja palvelusi täyttävät.
Ratkaisumyynnissä suhtaudutaan asiakkaan tilanteeseen ja liiketoimintaan syvemmin kuin perinteisemmässä myynnissä. Silloin asiakkaan päätöksentekoon vaikuttavien henkilöiden kanssa keskustellaan useamminkin yhdessä ja erikseen ja myyjä myyjä keskittyy tuotetietoutensa sijasta ensisijaisesti asiakkaan liiketoimintaan ja sen prosesseihin. Ratkaisumyynnissä "seurantakontakteja" on näin ollen useita ja myyjä toimii ikään kuin asiakkaansa ulkopuolisena asiantuntijana ja toimii niin kuin olisi asiakkaallaan töissä kuten esimerkiksi ICT-alalla on usein nähty tarpeelliseksi.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti