19.9.2014
Asiakkaasi unohtaa kolmessa päivässä 70% esittelystäsi ja
hänen kiinnostuksensa on saattanut laimentua huomattavasti, jos joudut odottamaan asiakkaasi päätöstä pidempään. Myyjän on otettava
huomioon myös asiakkaan mahdollinen tilanne, jolloin hänellä ei ole
mahdollisuutta tai halua ostaa tuotettasi lainkaan ja hän on siitä syystä
yrittänyt kohteliaasti kieltäytyä kaupasta viivyttämällä päätöksentekoa. Kun
huomaat tämän asiakkaasi puheiden kriittisen tarkastelun jälkeen, voit jättää
asiakkaan ystävällisesti ja siirtyä potentiaalisempiin asiakkaisiin. Näin et
tule tuhlanneeksi aikaasi vääriin asiakkaisiin.
Kun olet todennut asiakkaan olevan todella potentiaalinen ja
kaupan toteutumisen lähellä, voit aloittaa seurantakontaktiin valmistautumisen
huolella. Huolellinen valmistautuminen auttaa sinua ohjaamaan keskustelua
haluamaasi suuntaan eikä asiakkaasi pääse ottamaan ohjaimia väärällä hetkellä.
On tärkeää kerätä asiakkaalle uudelleen edellisen
keskustelunne mukaiset osapäätökset ja tehdä niistä asiakkaalle yhteenveto.
Tarkoituksesi ei ole aloittaa jo kertaalleen saaduista osapäätöksistä
keskustelua vaan muistuttaa asiakastasi niistä. Sinun kannattaa myös tarkistaa,
oletko osannut selittää asiakkaallesi kaikki olennaiset osa-päätösten
hyväksynnät ja niiden seuraukset. Voit tässä vielä täydentää seurauksia, jos
uskot voivasi täyttää asiakkaasi tarpeet paremminkin ratkaisullasi.
Muistele myös millä sanoilla sait edellisessä
keskustelussanne vaikutettua asiakkaasi parhaiten. Samoja ajatuksia kannattaa
toistaa asiakkaalle uusintakontaktinkin aikana. Myös kiinnostuksen herättäjät
kannattaa miettiä valmiiksi sen lisäksi, että mietit aloituksen, argumentoinnin
ja päätöksen. Muistele myös asiakkaasi aiemmin käyttämiä vastaväitteitä ja
mieti, millaisia vastaväitteitä hän voi esittää sinulle uusintakontaktin
aikana. Tätä voidaan kutsua myös neuvotteluvaiheeksi, jonka aikana sovitaan
kaupan ehdoista yksityiskohtaisesti.
Uusintakontaktin selkeä ja mielenkiintoinen aloitus syntyy,
kun esittelet itsesi, yrityksesi ja asiasi muistuttaen asiakastasi edellisestä
tapaamisestanne ja esität hyvän kiinnostuksenherättäjän alkuun. Varsinaisen
argumentoinnin aikana sinun on onnistuttava nostamaan asiakkaasi mielenkiinto
jälleen samalle tasolle, kun edellisen kerran tavatessanne ja mahdollisuuksien
mukaan ylitettäväkin se taso. Tason nostamisen avulla saat paremmin
asiakkaaltasi päätöksen, joka jäi edellisellä kerralla saamatta. Tasoa voi
nostaa aloittamalla asiakkaasi tarpeiden yhteenvedosta ja niiden seurauksista.
Seuraavaksi voit selittää uudelleen, miten sinun tarjoamasi ratkaisu täyttää
nuo asiakkaan esiin tulleet tarpeet. Päätöksentekotekniikoista tähän sopii
esimerkiksi vaihtoehtotekniikka, jolla saat asiakkaaltasi tarvittavia
osapäätöksiä. Pyydä lopuksi asiakkaalta hyväksyntä sille, että ratkaisusi
täyttää hänen tarpeensa ja se on hänelle hyvä. Tässä vaiheessa voit muistuttaa asiakastasi hänen
tarpeensa tyydyttämisen numeeriset seuraukset eli investoinnin tuottosumman,
jos olet sellaisen asiakkaasi kanssa laskenut. Sen jälkeen voit hankkia
hintahyväksynnän ja oletkin saanut jälleen tehtyä kaupat!
Aina kauppa ei synny uusintakontaktinkaan aikana. Silloin on
jälleen kerran mietittävä tarkasti onko asiakkaasi todella aikeissa ostaa vai
yrittääkö hän vain kieltäytyä kohteliaasti. Jos asiakkaasi vaikuttaa edelleen
potentiaaliselta, voit miettiä mitä tavoitteita asetat seuraavalle kontaktille
sekä miten toimitte ja etenette saadaksenne kaupan päätökseen. Kaikkien
uusintakontaktien aikana on huolehdittava siitä, että todellinen
päätöksentekijä on mukana keskusteluissa. Neuvotteluja vaativilla aloilla useampikin uusintakontakti sattaa olla hyvin tavallista.
Janoat jo ehkä mukavaa mindfulness taukoa antaaksesi aivosi
levätä ja työstää lukemaasi. Käy tekemässä halutessasi oheinen harjoitus:
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti