4.9.2014
Sinulle on ehkä myyntikoulutuksissa opetettu, että on
tärkeää osoittaa samanmielisyyttä asiakkaallesi. Koulutuksissa on mainittu
mahdollisesti myös luottamuksellisen ilmapiirin luomisen tärkeys. Joissakin
perusteellisemmissa koulutuksissa on saatettu puhua myös puhetyylin ja
äänenvoimakkuuden vaihtelun sekä empaattisuuden ja ymmärryksen osoittamisen
tärkeydestä. On tärkeää kuvailla asiakkaalle positiivisesti mahdollisuuksista
saavuttaa tavoitteet ja ratkaista ongelmat. Tarkkaavainen kuuntelu on myös
tärkeää. Mekin olemme jo käsitelleet sitä aihetta. On tärkeää myös sanoin
palkita ja vahvistaa asiakkaan käsityksiä myyntiprosessin kannalta olennaisissa
asioissa. Hyvän tunnelman luominen ja sen kohottaminen on myös yksi onnistuneen
myyntiprosessin edellytyksistä. Opit lopulta jopa lukemaan asiakkaan ajatuksia
siinä mielessä, että ymmärrät rivien välissä kerrotut asiat kokemuksen myötä
paremmin ja nopeammin. Myyjä ei yleensä käytä käskymuotoja suhteessa
asiakkaaseen vaan ilmaisee asiansa lempeämmin.
Nämä kaikki edellä mainitut asiat ovat myös suggestiivisen
viestinnän tekijöitä. Myyjän sanalliseen ja sanattomaan viestintään liittyy
suggestioita aivan niin kuin asiakkaankin viestintään. Myyjän puhe voi olla
erityisen suggestiivinen ja vetoava samalla kun eleet vahvistavat suggestioita.
Tällaiseen viestintään kuuluu myös suostuttelemista rikastuttavin vertauksin ja
mielikuvin. Asiakkaasi toimii samoin suhteessa sinuun. Kaikki kahden välinen
viestintä on jossain määrin suggestiivista. Myyjät ovat usein
vuorovaikutustaidoiltaan vahvoja ja vaikuttavia elävän sanan käyttäjiä, joilla
on myös kyky narratiiviseen puheen tuottamiseen. Kaikenlaiset elämykset ja
erityisesti visuaalinen vahvistaminen on tärkeää onnistuneen myynnin ja hyvän
asiakassuhteen kannalta. Siksi meillä on mukana värikkäitä taulukoita ja
lippuja jääkiekkomatseihin myyntikäynneillä. Suggestiivisen viestinnän avulla
voimme luoda asiakkaallemme myös turvallisuuden tunteen ja tarjota laajempia
perspektiivejä. Erityisen tärkeää on tehdä tämä kaikki eettisesti ja asiakasta
kunnioittaen. Nykyisin asiakkaita ei
onneksi edes voi huijata samalla tavoin kuin joskus aikoinaan on saattanut
käydä, koska asiakkaat ovat usein hyvinkin älykkäitä ja tietoisia monista
asioista. Muistatko ja uskallatko sinä tehdä työsi rehellisesti asiakasta
kunnioittaen?
Vastuusi suggestiivisten menetelmien käyttäjänä on sitä
suurempi, mitä tietoisemmin niitä käytät. Tarvitset hyvää ja tervettä
itseluottamusta, jotta pystyisit tehdä työsi mahdollisimman hyvin ja
rehellisesti asiakastasi kunnioittaen. Jokainen meistä kokee silloin tällöin
itseluottamuksen puutetta. Itsekriittisyytemme vuoksi saatamme korostaa enemmän
kielteisiä kuin myönteisiä puoliamme. Joskus myös asiakkaiden käytös saa
itseluottamuksemme vähitellen katoamaan esimerkiksi uusasiakashankinnassa
paljon kielteisiä päätöksiä saadessamme. Meille saattaa muodostua lopulta
kielteinen kuva itsestämme, jos suhtaudumme itseemme ja kykyihimme
kielteisesti. Myös asiakas huomaa sen sanattoman viestintämme muodossa ennen
pitkää.
On ehdottomasti parempi suhtautua itseensä myönteisesti ja
olla itsensä paras ystävä. Pystyäksemme kunnioittamaan muita, meidän tulee olla
ensin itseämme kohtaan yhtä kunnioittavia kuin yleensä olemme muita kohtaan.
Itsensä kiittäminen ja kannustaminen on erityisen tärkeää varsinkin silloin,
kun esimiehemme ei siihen syystä tai toisesta kykene tai meillä ei ole esimiestä.
Itseluottamusta saa lisää suhtautumalla itseensä hyväksyvästi ja ymmärtävästi
sekä kohtelemalla itseään hyvin. Terve itseluottamus ei ole itsekkyyttä tai
ylimielistä asennetta vaan yksinkertaisesti tyytyväisyyttä itseen.
Itseluottamusta voi kehittää eri elämänalueilla. Jokainen
voi miettiä millä elämänalueilla haluaa itseluottamustaan kehittää ja keskittyä
yhteen alueeseen kerrallaan. Nyt keskitymme itseluottamukseemme myyjänä. Sitä
varten olemme tehneet jo useita mielikuvaharjoituksia, joiden avulla kykenemme
parhaaseen mahdolliseen suoritukseen asiakkaan kanssa ilman turhaa jännitystä
ja hermostumista. Voit myös kuvitella ympärillesi esimerkiksi suojakentän tai
aidan, joka torjuu kaikki hyökkäykset eli kielteisyyden ja ei (vielä tällä
kertaa) ostavien asiakkaiden vaikutukset itseesi. Suojakenttäsi tai aitasi
päästää kuitenkin lävitseen positiiviset ja rakentavat viestit. Eläydy
mielikuvaan ja kuvitteli itsesi vaikka scifi-elokuvan puitteisiin sähköisen
kentän sisään.
Omien realististen tavoitteiden asettaminen on tärkeää. Se
on helpompi tehdä sitten kun on selvittänyt itselleen omat kehityskohtansa,
jotka vaativat huomiota ensimmäisenä.
Seuraavaksi teemme tervettä itseluottamusta edistävän
mielikuvaharjoitteen. Harjoituksen avulla voi kasvattaa tervettä
itseluottamusta ja itsetuntoa sekä päästä eroon kielteisistä tunteista, kuten
vihasta ja ahdistuneisuudesta. NLP:ssä http://www.nlpyhdistys.fi/nlp-tietoa/nlp-lyhyesti
käytetään vastaavan
tyyppistä ankkurointia kuin tässä harjoituksessa. Ankkurointiharjoitus löytyy
myös seuraavan linkin takaa http://personal.inet.fi/koti/pulkka/me/ankkuroi.pdf
.
Harjoitus
1.
Ota hyvä asento työtuolissasi. Älä risti käsiäsi
tai jalkojasi vaan pidä asentosi avoimena, kuten sinua on mahdollisesti
opetettu toimimaan myös asiakastilanteissa.
2.
Sulje silmäsi ja anna itsesi vaipua
miellyttävään rentoutuneeseen tilaan.
3.
Palauta mieleesi muisto sellaisesta tilanteesta,
jossa onnistuit ja tunsit luottavasi itseesi millä tahansa elämänalueella.
4.
Käy muistosi vaihe vaiheelta läpi ja kuvittele
eläväsi se uudelleen. Tunne ne tuntemukset, joita silloin koit. Elä myönteinen
kokemuksesi uudelleen ja nauti tunteista, joita se herättää.
5.
Purista oikea (tai vasen) kätesi lujasti
nyrkkiin, kun koet luottavasi itseesi täysin ja anna itsevarmuuden ja
onnistumisen tunteesi kasvaa. Nyrkkiin puristettu kätesi kuvastaa päätöstäsi
kasvattaa itseluottamustasi.
6.
Anna itsevarmuuden ja onnistumisen tunteen
täyttää itsesi ja purista kättäsi vieläkin lujemmin nyrkkiin. Ja näin tuo hieno
tunne jää muistiin alitajuntaasi.
7.
Toista sitten mielessäsi seuraavaa
jälkisuggestiota: ”Aina, kun puristan tämän käteni nyrkkiin, tunnen itseni yhtä
itsevarmaksi ja onnistuneeksi kuin nyt. Tunne säilyy pitkään, vaikka
vapautankin nyrkkini puristuksesta.”
8.
Vapauta nyrkkisi puristuksesta ja rentouta
kätesi. Anna rentoutumisen tunteen levitä koko kehoosi ja syventyä edelleen.
9.
Purista kätesi vielä kerran nyrkkiin ja koe
itsevarmuutta ja onnistumisen iloa.
10. Rentouta
kätesi, avaa nyrkkisi ja silmäsi.
Tästä harjoituksesta saa parhaimman tehon irti, jos sitä
tekee usein. Nyrkin puristus ja itsevarmuuden tunne liittyvät vahvemmin yhteen
mielessäsi toistuvan harjoittelun tuloksena. Itseluottamustamme kasvattaa
lisäksi tieto siitä, että voimme halutessamme kasvattaa sitä. Näin opimme
tiedostamaan vahvuutemme ja monipuoliset kykymme luottaen niihin täydellisesti.
Meillä kaikilla on kehityskohtia itsessämme ja niistä huolimatta saamme paljon
hyvää aikaan parhaamme yrittämällä. Emme luovuta enää turhan aikaisin vaan
saamme sitkeyttä soittaa sen kymmenennenkin puhelun, jolla saamme kaupan tai
kysymme asiakkaan vastaväitteistä huolimatta kauppaa niin kauan uudelleen, että
se syntyy.
Sinun on hyvä tietää, että ihminen vaipuu kevyeen transsiin
esimerkiksi televisiota katsoessaan. Herkullisia ruokamainoksia katseltuamme
moni meistä on esimerkiksi mainoskatkolla jääkaapilla syömässä, kun joku
kauppias haluaa vaikuttaa meihin. Kevyeen transsiin voi vaipua myös autolla
ajaessaan ja siihen keskittyessään.
Mielikuvaharjoitteita ei suositella
missään tapauksessa tehtäväksi autolla ajettaessa, mutta pysäköidyssä ja
sammutetussa autossa sen voi tehdä ennen asiakaskäyntiä.
Myös hölkkääjät vaipuvat usein transsiin tasaisen rytmin
siivittämänä ja kuka tahansa voi opetusta kuunnellessaan tai kirjaa lukiessaan voi vaipua kevyeen
transsiin. Hypnoosissa ja flow -tilassa mieli keskittyy vain yhteen asiaan
kerrallaan. Kyse ei ole millään tavalla mystisestä tai muutoin sen ihmeellisemmästä
asiasta. Mindfulness- harjoituksilla pyritään kehittämään kykyä keskittyä nykyhetkeen
ja yhteen asiaan kerrallaan. Tällaista taitoa on hyvä kehittää oman
hyvinvoinnin ja onnellisuuden lisäämiseksi kaikin keinoin ja kaikilla elämän
osa-alueilla.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti